Å studere forbrukeratferd, deres meninger, holdninger og behov kan øke nivået på produktsalg. Det er flere typer kjøpsatferd som forklarer kjøpernes atferd og reaksjoner. Basert på modellen for forbrukeratferd velger selskapet den riktige markedsføringsstrategien.
Forbruker marked
Forbrukermarkedet inkluderer totalforbrukerne av produkter eller tjenester, samt forholdet mellom kjøpere og selgere i markedet. En virksomhets økonomiske stabilitet avhenger av forbrukernes etterspørsel, preferanser og meninger fra forbrukerne om et produkt eller en tjeneste.
Forbrukermarkedet er preget av spontanitet og uforutsigbarhet, fordi en rekke faktorer påvirker kjøpsatferd. Forbrukernes etterspørsel er ustabil og ustabil og vanskelig å forutsi.
Etter å ha planlagt et visst salgsvolum i en bestemt periode, lykkes ikke alltid selskapet med å implementere planen. Salget kan falle fordi en konkurrent har kommet inn på markedet og tilbyr forbrukerne et lignende produkt til en lavere pris.
Årsaken til kjøperens nektelse av å kjøpe varer kan være deres nøysomhet, negative oppfatning om selskapet, avviket mellom forbrukeregenskapene til varene og behov. Dermed kan en forbruker nekte å kjøpe et produkt fordi han anser det som upålitelig eller usunt.
Ulike faktorer påvirker forbrukernes mening om et produkt. Ugunstige kundeanmeldelser om et produkt, et selskaps tvilsomme omdømme i markedet og annen negativ informasjon kan forme forbrukernes holdning til et produkt. Derfor legger selskapets ledelse stor vekt på analysen av forbrukernes behov og studiet av forbrukeratferd i markedet.
Shopping mønstre
Det er 4 modeller for kjøpsatferd som beskriver holdningen til forbrukeren til det tilbudte produktet, graden av behov, samt faktorer som påvirker kjøpsbeslutningen. Kompleks kjøpsatferd er typisk for kjøpere som ønsker å kjøpe varer med høy verdi: eiendom, biler, apparater, luksusvarer.
Som regel gjør ikke forbrukeren slike kjøp ofte, derfor foretrekker han pålitelighet, garantier, gunstige kjøpsbetingelser. Han er forsiktig, sjekker nødvendig informasjon, sammenligner tilbud fra konkurrenter, rådfører seg med nære mennesker. Denne oppførselen skjer når kjøp av et produkt kombineres med risiko, det er forskjellige merker av produktet på markedet, og kjøperen selv har en høy grad av involvering.
Usikker kjøpsatferd observeres når en kunde velger et produkt med høy verdi, tilstedeværelsen av forskjellige merker av dette produktet i markedet og en liten prisforskjell mellom merkevarene. Denne typen oppførsel er typisk når man kjøper varer som er en del av forbrukerens image og fungerer som et middel til selvuttrykk.
Disse varene inkluderer: apparater, smykker, klær og diverse tilbehør. Det er vanskelig for en kjøper å ta et valg til fordel for en eller annen vare av et bestemt merke på grunn av at det ikke er noen klare forskjeller mellom dem. Som regel har varer av forskjellige merker små forskjeller i verdi og egenskaper, så forbrukeren er i tvil om beslutningen om å kjøpe.
Vanlig kjøpsatferd er typisk når du kjøper varer til en lav pris, tilstedeværelsen av forskjellige varemerker, samt en liten prisforskjell mellom merkevarene. Slike varer inkluderer hverdagsprodukter og impulskjøp av varer. Så kjøper kjøper regelmessig mat, kjemikalier til husholdningen, papirvarer og andre varer.
I denne situasjonen tar forbrukeren en avgjørelse relativt raskt, og i noen tilfeller spontant. I de fleste tilfeller legger butikkbesøkende det straks i kurven når du handler brød. Dermed trenger ikke selgeren å overtale eller lokke dem når forbrukerne tar en kjøpsbeslutning.
Søkekjøpsadferd er typisk for forbrukeren når han kjøper nye produkter eller produkter med sterke forskjeller mellom merkevarer. I dette tilfellet foretrekker ikke kjøperen et bestemt merke og er interessert i å få nye inntrykk. Kjøpet av et produkt hjelper forbrukeren til å tilfredsstille sin interesse.
Når du for eksempel velger konfekt eller brus, tar kjøpere beslutninger om kjøp av en rekke årsaker. Noen tar et valg til fordel for et produkt med lys emballasje, mens andre kjøper et produkt på grunn av lave kostnader. I dette tilfellet kan kampanjer og andre aktiviteter som stimulerer etterspørsel fra kunder øke salgsnivået.