Hvorfor kan en person påvirke handlingene til en annen? Hva bestemmer atferden til en person når han blir kontaktet med en forespørsel eller et krav? Den berømte amerikanske psykologen Robert Cialdini fant svarene på disse spørsmålene. Hans forskning innen sosialpsykologi, overtalelse og innflytelsespsykologi har gitt betydelige bidrag til vitenskapen.
Fra biografien til Robert Cialdini
Den fremtidige berømte amerikanske psykologen ble født 24. april 1945. Berømmelse kom til Robert etter utgivelsen av boken hans "The Psychology of Influence".
Cialdini fikk en solid profesjonell utdannelse. Han studerte ved universitetene i North Carolina og Wisconsin. Utdannet fra Columbia University (New York).
Gjennom forskerkarrieren jobbet Robert primært ved University of Arizona. I tillegg underviste og gjennomførte Cialdini forskning ved Ohio State University, Stanford University og en rekke andre forsknings- og utdanningssentre i USA.
I 1996 ledet Cialdini Society for Personality Psychology and Social Psychology, og ble president. Han ble tildelt en rekke priser for sitt bidrag til utvikling av sosialpsykologi og for undervisning i psykologisk vitenskap.
Cialdini stoppet sin vitenskapelige virksomhet i 2009.
Forskningsresultater av Robert Cialdini
Robert regnes som en spesialist i eksperimentell sosialpsykologi. En rekke av hans studier var viet til studiet av den såkalte psykologien om samsvar. Cialdini prøvde å finne ut hvordan mekanismene for krav og forespørsler fungerer. Forskeren kalte dem "innflytelsesmekanismer."
I sentrum for forskningen til den amerikanske psykologen var det også spørsmål knyttet til særegenheter ved mellommenneskelige forhold. I bøkene sine undersøker Robert saker fra sin egen praksis. Her er et slikt eksempel.
En gang på gaten nærmet en speider seg Cialdini og tilbød seg å kjøpe billetter til en forestilling fra ham - til fem dollar stykket. Psykologen nektet blankt. Da svarte gutten: “Ok. Kjøp så et par sjokoladestenger av meg for en dollar stykket. Cialdini gjorde ikke innvendinger og fulgte umiddelbart speiderens forespørsel.
Etter en stund tenkte Robert på det. Han liker ikke sjokolade, bryr seg om familiens velferd, og setter derfor pris på hver tjente dollar. Hvorfor kjøpte han da disse ulykkelige flisene?
Psykologen kom til at det ressurssterke barnet dyktig brukte prinsippet om å påvirke forbrukeren. Essensen av teknikken er å stille bevisst overvurderte krav, og deretter trekke seg tilbake et skritt.
Ved hjelp av lignende eksempler undersøker forskeren andre mekanismer for gjensidig påvirkning av mennesker, deres mulige årsaker og konsekvenser.
Opplaget til boka "Psykologien om innflytelse" har oversteget en million eksemplarer. Dette arbeidet er oversatt til ni språk. Forskning fra en amerikansk psykolog belyser forbrukeradferd og utvikling av sosiale relasjoner i situasjoner der interessekonflikter kan oppstå. Cialdinis taler og bøker ble mottatt med stor oppmerksomhet av representanter for militær- og næringslivssirkler, samt av ansatte i USAs justisdepartement.
