Evnen til å forhandle er nøkkelen til suksess i virksomheten. Men hvor mange mennesker - så mange meninger. Noen ganger støter en avtale som er gunstig for begge kontraherende parter på hindringer. Og skylden for alt er manglende evne til å bygge dramaet i en forretningssamtale. Hvordan komme til en forståelse med samtalepartneren, spesielt hvis han er hardnakket? Hvordan fange opp virksomhetsinitiativet og vri samtalen i den retningen du trenger?
Bruksanvisning
Trinn 1
Prøv å forstå hva den andre personen ønsker. Justeringsteknikken kan hjelpe deg: Gjenta bevegelsene etter ham, som om du kopierer dem, bare ikke overdriv det, ellers vil samtalepartneren tro at du erter ham! Kjenn på humøret hans, se på reaksjonene hans, still noen ledende spørsmål. Det viktigste er å være så sympatisk som mulig. Det enkleste eksempelet på verbal "justering" er "Vil du ha kaffe (te osv.)?" Og over en eller to kopper kaffe vil motstykket fortelle deg om problemene hans. Husk: helt i begynnelsen av en dialog er du først og fremst lytteren, ikke fortelleren. Du må finne ut så mye informasjon som mulig om samtalepartnerens behov, planer og (som er veldig viktig!) Om sårbarhetene i hans betraktninger.
Steg 2
Når du føler at den andre stoler på deg, kan du hjelpe ham med å "tilpasse seg" deg. På dette tidspunktet vil du allerede være klar over problemet hans, som han vil diskutere. Delikat, riktig, ta initiativet til samtalen i dine egne hender. For øyeblikket kan du tilby vilkårene for forretningssamarbeid, et mer effektivt alternativ for felles handlinger eller gunstigere betingelser for gjennomføring av en hvilken som helst ordre. Forslaget ditt skal være attraktivt, godt begrunnet, men på ingen måte autoritært. Muntlig kan det se slik ut: "La oss gjøre det på denne måten." Samtalspartneren vil umiddelbart lytte til ordene dine, siden han i dette øyeblikket allerede har uttrykt alle sine tanker.
Trinn 3
Ovennevnte samtalealternativ fungerer ikke alltid. Noen ganger kan motparten være hard, intraktabel eller bare ikke helt forståelig. Ikke gi etter for følelsene dine når du beskriver fordelene med tilbudet ditt. Økt intonasjon, nervøsitet, arroganse, irritasjon vil bare skyve deg bort fra gjensidig forståelse. Pause, hør på motargumenter. Prøv å få din versjon av forretningsforslaget til å se ut som hjelp - justere planen til samtalepartneren din. Legg vekt på at du liker planen, men du kan optimalisere den ved å justere noen punkter litt. Gjør det klart at du og den andre har et felles mål. Dette krever en intellektuell tilnærming, men overbevisende er nettopp evnen til å resonnere. Resultatet er viktig, ikke konkurransen "hvem er smartere" eller "hvem roper hvem".
Trinn 4
Så snart det blir klart for hvilket mål du trenger å bevege deg i løpet av avtaler, kan du endre taktikken din brått. Hvis du før kopierte samtalepartnerens bevegelser, og deretter - justerte ham for deg selv, må du nå vise vilje. Ta en stilling som sterkt understreker forretningsavstand. Stå for eksempel opp, ta en tur, sett deg i kontorstolen din, og gjør det klart at du praktisk talt har løst problemet og er klar til å registrere resultatet. Slike teknikker er ikke manipulasjon, hvis du ikke forfølger et skjult mål om å lure personen som betrodd deg. Ved å bruke så enkle "passerer" vil du redusere tiden du bruker på å forhandle avtaler, spare mental styrke - og ikke bare din egen, men også din potensielle forretningspartner.
Trinn 5
Forretningsetikk er rettet mot rettferdighet, ellers vil en kontrakt som ikke er gunstig for en av partene uunngåelig påvirke det vesentlige resultatet. I enhver avtale er det nødvendig å tilby et gjensidig fordelaktig alternativ som er interessant for begge parter. Teknikken for forretningskommunikasjon bør være rettet mot samarbeid, partnerskap og avtale - da vil resultatene av avtalene overgå dine forventninger. Et vennlig håndtrykk, et velvillig smil og intern åpenhet vil fullføre et forretningsmøte og etterlate et hyggelig inntrykk som implisitt vil avhende langsiktige forretningsforhold.
